Интервью

Почему бизнес Huawei растет на 40% в год?

Бизнес Интеграция
мобильная версия
, Текст: Наталья Рудычева

Компания Huawei отмечает 20-летие работы на российском рынке. Одной из ключевых фигур в реализации и продвижении решений компании для корпоративного бизнеса является дистрибьютор. О том, как организована работа дистрибьютора сегодня и какие новые задачи ему потребуется решать в ближайшем будущем, в интервью CNews рассказали Цао Чун, директор Huawei Enterprise Business Group в России и Иван Федоров, старший менеджер по продукции Huawei компании Treolan.

CNews: Какова роль дистрибьютора в развитии бизнеса Huawei Enterprise Business Group в России?

Цао Чун: Дистрибьюторы – это первое звено в цепочке продаж нашей продукции в России. Они отвечают за продвижение решений Huawei, берут на себя все заботы по их доставке до конечного покупателя.

CNews: О каких решениях идет речь?

Цао Чун: Мы стараемся, чтобы наши покупатели всегда оставались в тренде технологических достижений. Сегодня мы предлагаем им серверное и сетевое оборудование, системы безопасности, источники бесперебойного питания, решения для унифицированных коммуникаций и телефонии. Кроме того, они могут воспользоваться нашими облачными технологиями и решениями в сфере больших данных. Но это еще не все. Мы стараемся идти на шаг впереди в создании инфраструктурных решений. Недавно мы анонсировали создание открытой лаборатории Open lab, на базе которой мы совместно с нашими партнерами планируем создавать новые решения. Думаю, это огромный шаг на пути развития не только бизнеса Huawei, но ИТ-отрасли в целом.

CNews: Как вы выбираете дистрибьюторов в России?

Цао Чун: Четкие критерии обозначить очень сложно. Нам важно, чтобы дистрибьютор имел хорошую репутацию на рынке, выполнял свои обязательства в нужные сроки, имел широкую и проверенную партнерскую сеть. Хорошо, если дистрибьютор понимает, какими будут технологии в будущем и готов работать над их созданием и развитием уже сегодня. Все дистрибьюторы, с которыми мы работаем, полностью соответствуют этим требованиям, и Treolan в том числе. Я очень доволен нашим сотрудничеством и вижу, что компания серьезно инвестирует в развитие рынка, работает в самых разных его сегментах. Это то, чего мы ждем от наших дистрибьюторов.

CNews: Бизнес Huawei растет на 35-45% ежегодно. За счет чего, по вашему мнению, возможен такой серьезный рост?

Цао Чун: Я думаю, для этого есть 2 причины. Первую из них можно обозначить как культура, традиции компании. Темпы роста Huawei всегда, все 30 лет его существования, были высокими. Мы ориентированы на клиента, мы всегда стараемся помогать нашим заказчикам и понимать их потребности.

Вторая причина – мы всегда думаем о будущем и инвестируем в него – в исследования и разработку. В прошлом году Huawei направил на R&D более 11 миллиардов долларов. Мы не входим в топ-10 компаний в мире по обороту, но зато находимся в десятке по уровню инвестиций в разработку и исследования.

Цао Чун, директор Huawei Enterprise Business Group в России: Мы не входим в топ-10 компаний в мире по обороту, но зато находимся в десятке по уровню инвестиций в разработку и исследования

CNews: Влияет ли размер и количество таких инвестиций на стоимость вашей продукции?

Цао Чун: Нет, цены на нашу продукцию никак не связаны с R&D. Конечно, мы должны получать прибыль, достаточную для того, чтобы иметь возможность инвестировать в разработку. Стратегия Huawei абсолютно прозрачна, и мы подробно говорим о ней на всех наших конференциях. Мы инвестируем 85% средств в технологии, которые будут востребованы в ближайшие 2-3 года, и 15% – в будущее, которое наступит через 5-10 лет. По сравнению с другими компаниями, наши инвестиции в будущее очень высоки.

CNews: В чем ваша основная роль как дистрибьютора Huawei?

Иван Федоров: Весь рынок поставок оборудования в России строится по классической трехуровневой схеме дистрибуции – заказчик работает с партнером, партнер – с дистрибьютором, дистрибьютор – с вендором. Последний отвечает за производство и качество продукции, дистрибьютор – за продвижение и доступность этой продукции на российском рынке, а также за взаимодействие с партнерами, оказывая им финансовую и технологическую поддержку.

На сегодняшний день у нас уже есть четко отлаженная логистика с вендором. Наши сроки поставки оптимизированы. Большинство проектов мы поставляем в Россию оперативно, на выгодных условиях. Компания Treolan имеет очень широкий фонд оборудования Huawei, которое можно продемонстрировать заказчику. Также мы готовы оказывать консультации по различным решениям – для этого в Treolan создана демо-лаборатория оборудования Huawei, где по желанию заказчика мы разворачиваем тестовую среду для демонстрации таких решений. Также мы проводим множество обучающих мероприятий по продукции Huawei, в этом году состоялось уже несколько семинаров для инженеров наших партнеров.

Конечно, мы готовы предлагать нашим партнерам более гибкие финансовые условия, отвечающие потребностям сегодняшнего рынка. Кроме того, у нас есть достаточное количество дополнительных инструментов, помогающим взаимодействовать с Treolan более оперативно и гибко. Например, B2B-портал, с помощью которого партнеры могут получить полную информацию о наличии продукции на складе и ценах на нее, о движении финансовых средств, о текущем статусе заказа оборудования и многое другое. На сегодняшний день наши партнеры оценивают B2B-портал как один из лучших на рынке.

Кроме того, мы много вкладываем в маркетинговые активности, запускаем различные промо-программы для партнеров, проводим большое количество бизнес-семинаров, конференций и вебинаров. Наверное, поэтому компания Huawei неоднократно признавала Treolan своим лучшим партнером в различных номинациях.

CNews: Сколько лет вы являетесь дистрибьютором Huawei Enterprise Business Group?

Иван Федоров: Первый дистрибьюторский контракт мы подписали в 2012 году, и официально объявили о нем в марте 2013 года, когда привезли на склад первую продукцию. Вообще направление Huawei Enterprise в российском бизнесе компании появилось в 2011 году. До этого Huawei развивала телеком-сегмент, который работал с операторами сотовой связи, и направление по работе с конечными потребителями – телефоны, смартфоны, часы. Именно благодаря опыту работы с телекомом, Huawei пришла на рынок Enterprise с качественным производством, готовым работать с крупными проектами.

CNews: Какие технологии Huawei Enterprise наиболее востребованы российским рынком сегодня?

Иван Федоров: Продукция, которую производит Huawei, покрывает практически все потребности заказчиков. Наибольшей популярностью пользуются серверные решения, системы хранения данных и сетевое оборудование – эти направления бизнеса растут и уже занимают очень ощутимую долю на рынке.

Иван Федоров, старший менеджер по продукции Huawei компании Treolan: В Treolan создана демо-лаборатория оборудования Huawei, где по желанию заказчика мы разворачиваем тестовую среду

CNews: Какие новые продукты Huawei Enterprise представлены в вашей демо-лаборатории?

Иван Федоров: Сейчас там представлены практически все продукты Huawei сегмента Enterprise. Это несколько видов серверов, современные системы хранения данных, коммутаторы и маршрутизаторы, межсетевые экраны и оборудование Wi-Fi.

Одна из задач демо-лаборатории – создание референсных решений на существующем оборудовании. На сегодняшний день у нас реализовано решение VDI (инфраструктура виртуальных рабочих столов) на базе Huawei Fusion Sphere /Fusion Access, и относительно новое Wi-Fi-решение Huawei Agile Distributed WLAN, предназначенное для зданий с высокой концентрацией небольших помещений. Вся сетевая инфраструктура для них представлена L2 и L3 коммутаторами Huawei и защищается межсетевыми экранами Huawei USG.

Для мониторинга представленного оборудования используется решение Huawei eSight, а для управления – Huawei Agile Controller Campus.

CNews: Как вы оцениваете уровень экспертизы вашей компании сегодня?

Иван Федоров: В рамках партнерской программы каждый дистрибьютор должен иметь определенное количество сертифицированных инженеров. На сегодняшний день мы эти требования не просто выполняем, а перевыполняем, потому что понимаем, что потребности в экспертизе со стороны наших партнеров растут.

Наши инженеры получили статусы по всем основным продуктовым линейкам – по сетевому, серверному оборудованию, системам хранения данных. Они регулярно проходят стажировку не только на территории России, но и выезжают в штаб-квартиру Huawei в Китае. Поэтому могу сказать с уверенностью, что их знания продукции всегда актуальны, и мы готовы оказывать партнерам консультации по любым решениям и оборудованию.

CNews: Как вы видите развитие сотрудничества с Huawei?

Иван Федоров: На протяжении всех лет сотрудничества с Huawei мы регулярно проводим бизнес-встречи, делимся опытом и знаниями, как работать на российском рынке, для того, чтобы вендор мог оптимизировать свою партнерскую программу. Иными словами, вместе прорабатываем стратегию продвижения продукции на рынок.

Сегодня мы планируем развивать логистическую составляющую нашего партнерства – ведь в настоящее время у Huawei нет складов в России, вся продукция производится и поставляется под заказ. А мы понимаем, что на российском рынке есть потребность в оборудовании, которое надо купить здесь и сейчас. Поэтому мы расширяем складские запасы продукции Huawei и помогаем партнерам реализовывать проекты, которые требуют быстрой поставки.