Ключевые вызовы для вендоров ПАК

Одной из ключевых проблем, с которой сегодня сталкиваются производители ПАК, является управление глобальными цепочками поставок в условиях продолжающегося дефицита электронных компонентов. Нарушение устоявшихся логистических маршрутов и хроническая нехватка полупроводников на мировом рынке приводят к постоянному росту закупочных цен и срыву согласованных с заказчиками сроков производства. Эта ситуация вынуждает вендоров тратить значительные ресурсы не на развитие продуктов, а на поиск и тестирование альтернативных, часто менее оптимальных комплектующих. Эффективная и экономичная модель поставок «точно в срок» повсеместно сменяется на дорогостоящую практику создания крупных складских запасов, что ложится тяжелым финансовым бременем на компании и повышает их операционные риски.

Серьезным барьером для развития бизнеса в сегменте ПАК остается сложная и многоуровневая процедура сертификации. Для работы в государственном секторе или с объектами критической информационной инфраструктуры (КИИ) каждая отдельная конфигурация программно-аппаратного комплекса должна пройти длительный и финансово затратный процесс сертификации. Это ставит официальных вендоров сертифицированных ПАК в заведомо менее выгодное положение по сравнению с системными интеграторами. Интеграторы могут оперативно и гибко реагировать на изменения рынка, собирая функциональные аналоги из доступных на рынке комплектующих, не будучи скованными жесткими рамками сертифицированных конфигураций и предлагая свои решения по более конкурентным ценам.

Еще одним стратегическим вызовом является внутренняя конкуренция, или так называемая каннибализация продуктов. Производители, которые исторически продавали и продолжают продавать самостоятельное программное обеспечение, сталкиваются с ситуацией, когда их же готовые ПАК на основе этого ПО начинают конкурировать с ним за одного и того же заказчика. Это создает внутренний конфликт и требует от компании выстраивания четкой продуктовой политики и прозрачных условий лицензирования, чтобы не терять клиентов, выбирающих между двумя форматами поставки.

Стратегии выхода на рынок ПАК: опыт VK Tech

Крупная отечественная ИТ-компания VK Tech, активно развивающая направление ПАК, на своем опыте апробировала несколько стратегий работы на этом рынке, каждая из которых имеет свои преимущества и нишевое применение. Один из подходов предполагает, что основой бизнеса остается программное обеспечение, а программно-аппаратные комплексы предлагаются как дополнительная опция. Эта модель обеспечивает максимальную гибкость для всех участников процесса. Заказчик получает возможность установить программное обеспечение на свою существующую x86-инфраструктуру, что особенно важно для организаций с зрелой ИТ-командой и развитой инфраструктурой, где критически необходимы тонкая настройка под специфические нужды и поэтапное, контролируемое внедрение. Однако в этом случае вся ответственность за совместимость «железа» с программным обеспечением и координацию работы множества поставщиков ложится на заказчика, а связанные с этим риски могут проявиться лишь на позднем этапе инсталляции, что чревато срывами проектов.

Противоположной стратегией является фокус на готовых ПАК «под ключ» как на основном продукте компании. В этой модели заказчик приобретает готовое к работе изделие, включающее в себя оборудование, предустановленное и настроенное программное обеспечение, а также комплексную техническую поддержку из единого окна. Это кардинально сокращает сроки ввода решения в промышленную эксплуатацию и практически полностью минимизирует риски, связанные с совместимостью компонентов. Такой подход наиболее востребован крупными заказчиками, государственными структурами и аналогичными организациями, где первостепенное значение имеют строгое соответствие регуляторным требованиям, предсказуемость и бесперебойность запуска критически важных систем. Оборотной стороной этой модели является жесткая фиксация конфигураций и значительно более низкая, по сравнению с чистым ПО, степень кастомизации решения уже «на месте».

Третья, наиболее сложная, но и наиболее универсальная стратегия заключается в создании широкой экосистемы продуктов, которые могут поставляться как автономно, так и в составе интегрированных комплексов. Такая экосистема способна покрывать чрезвычайно широкий спектр бизнес-задач — от платформ виртуализации и PaaS до S3-совместимых хранилищ данных и виртуальных рабочих мест. Это дает заказчику беспрецедентную свободу выбора формата поставки под конкретный проект и его уникальные требования. Однако за эту гибкость приходится платить повышенной сложностью управления всей продуктовой линейкой и ее эксплуатацией. Компании-вендору приходится поддерживать множество различных редакций продуктов, вариантов технической поддержки и обеспечивать их постоянную межпродуктовую совместимость, что требует колоссальных операционных затрат.

VK Tech на практике применяет так называемый платформенный подход, который является синтезом нескольких стратегий. Его суть заключается в том, что ключевые продукты компании доступны на рынке в двух основных форматах: как самостоятельное программное обеспечение для установки на серверы и инфраструктуру заказчика и в виде преднастроенного программно-аппаратного комплекса. Это предоставляет клиенту право выбора и максимальную гибкость. При этом при поставке в виде ПАК заказчик получает все его преимущества, включая единое окно поддержки и гарантированную совместимость. Ярким примером реализации этого подхода является облачная платформа VK Cloud. Это универсальная платформа с широким набором облачных сервисов для разработки, хранения и обработки данных, позволяющая компаниям любого масштаба строить и развивать ИТ-инфраструктуру в облаке. Платформа доступна как часть более широкой экосистемы VK Tech, в том числе и в форме готового ПАК, что делает ее привлекательной для крупных корпоративных заказчиков.

Особого внимания в арсенале VK Tech заслуживает инновационная модель «ПАК по подписке», которая представляет собой переход от классической продажи «железа» к полноценной сервисной модели. В данном случае предметом договора является не разовая поставка оборудования, а предоставление услуги по использованию программно-аппаратного комплекса. Сам комплекс при этом разворачивается в периметре заказчика, что важно с точки зрения информационной безопасности. Платежи по подписке обычно распределяются на длительный срок — от двух до пяти лет с момента запуска системы. Вендор в рамках такого контракта берет на себя полное обслуживание ПАК, включая проактивный мониторинг, ремонт, гарантирует соблюдение соглашений об уровне сервиса (SLA), а также проводит плановую модернизацию и масштабирование системы без необходимости для заказчика нести дополнительные капитальные расходы (CAPEX). По завершении срока действия контракта оборудование, как правило, возвращается вендору, а все данные остаются у заказчика. Эта модель считается особенно выгодной для государственного сектора и крупных промышленных предприятий с высокими требованиями к безопасности, нуждающихся в быстром вводе мощностей в эксплуатацию и строгом прогнозировании операционных расходов.

Проблема выбора стратегии

Прогнозируемый экспертами взрывной рост рынка ПАК в ближайшие пять лет ставит перед всеми игроками фундаментальную дилемму выбора дальнейшей стратегии развития, которая сводится к выбору между глубиной экспертизы и шириной охвата рынка. Узкоспециализированные решения, сфокусированные на конкретной нише, например, на системах управления микроклиматом или видеоаналитики, позволяют вендору добиться максимальной эффективности и стать признанным экспертом в своей области, создавая уникальную ценность для определенного круга клиентов. Однако такая стратегия изначально ограничивает потенциальный объем рынка и возможности для масштабирования бизнеса. Напротив, разработка универсальных платформ, таких как платформы виртуализации, коммуникаций или систем хранения данных, открывает доступ к огромной массе потенциальных заказчиков из самых разных отраслей. Но этот путь требует колоссальных и непрерывных инвестиций в исследования и разработки по всем фронтам одновременно и сопряжен с высочайшим уровнем конкуренции. Попытка совместить оба подхода и вести несколько разнонаправленных продуктовых линеек одновременно не решает проблему, а лишь масштабирует ее на уровень всей компании, поскольку каждое новое продуктовое семейство требует формирования собственных команд разработки, поддержки, продаж и маркетинга, что в геометрической прогрессии увеличивает операционные расходы и управленческую нагрузку. Таким образом, ближайшие годы станут для российских вендоров ПАК периодом стратегического самоопределения, от которого будет зависеть их место на рынке с колоссальным потенциалом в 390 миллиардов рублей.