14 Апреля 2025 10:00 14 Апр 2025 10:00 |

Поделиться

Андрей Врацкий, eXpress: Никто на рынке не тратит на RnD больше нас

CNews: Как вы оцениваете результаты 2024 года для компании в целом? Насколько его итоги соответствуют вашим ожиданиям?

Андрей Врацкий: Я бы разделил итоги 2024 года на две основные части: продуктовую и бизнесовую. Они тесно связаны, но представляют собой разные плоскости. С продуктовой точки зрения год был чрезвычайно успешным. Самым важным достижением стало то, что мы практически полностью закрыли так называемый «технический долг». Простыми словами, мы выполнили все обязательства, взятые на себя в рамках контрактов с нашими заказчиками. Многие из этих обязательств касались узкоспециализированных задач, часто уникальных и востребованных лишь конкретным заказчиком. Тем не менее, мы их реализовали. Это требовало немалых усилий: порой значительная часть команды месяцами работала над функциональностью, необходимой только одному крупному заказчику. Это порой сдерживало развитие самого продукта.

Теперь, когда этот этап позади, мы освободили ресурсы для развития платформы в интересах более широкой аудитории. Это фундаментальное изменение, которое позволит нам в 2025 году сосредоточиться на инновациях и масштабировании. В этом смысле продуктовые итоги года можно назвать знаковыми и полностью соответствующими нашим стратегическим ожиданиям.

CNews: А финансовые результаты? По данным финансовой отчетности за 2024 год, выручка разработчика eXpress, компании «Анлимитед Продакшен», снизилась на 15% и составила 856,4 млн рублей. Это закономерность или временный эффект в контексте выбранной стратегии?

Андрей Врацкий: Это незначительное снижение темпов роста после предыдущих лет, когда мы росли в два-три раза в год. Тому есть несколько причин.

Во-первых, в нашей модели распространения продукта широко используются бессрочные лицензии. Заказчик платит за них сразу, единым платежом, но в бухгалтерском учёте такие платежи распределяются равномерно. Фактически, реальный приток денег в компанию превышает показатели годовой отчётности на 30–50%, но по бумажной бухгалтерии видно меньшие цифры.

Во-вторых, платежи по ряду контрактов, выполненных в 2024 году, были перенесены заказчиками на первый квартал 2025 года. Это не только нас коснулось, а большинство рыночных игроков, в главную очередь из-за высокой ставки ЦБ.

И наконец, та часть выручки, что приходится на продажи лицензий, не только не снизилась, а даже выросла.

CNews: Могут ли показатели 2024 года повлиять на дальнейшие инвестиционные планы?

Андрей Врацкий: Нет, никак не повлияют. Напротив, они дают нам уверенность в том, что у нас зрелый продукт, который стабильно продаётся, востребован крупнейшими заказчиками и развивается в соответствии с реальными запросами рынка. Я вам еще один пример приведу. Топ-10 крупнейших клиентов, по доле в выручке, за 2024 и 2023 годы практически не пересекаются. Это значит, что появляются все новые крупные заказчики, с которыми мы успешно работаем.

Мы не просто планируем продолжать инвестиции, мы их уже активно наращиваем. Наш прогноз на 2025 год — как минимум удвоение выручки по бухгалтерским метрикам и по фактическому денежному потоку. Эти ожидания подтверждаются как текущими контрактами, так и взвешенным пайплайном.

CNews: Ранее сообщалось, что вы передали услуги по сопровождению продукта партнёрам, что привело к снижению выручки от работ и услуг на 56%. Насколько оправданным оказался этот шаг? Какие преимущества компания получила от передачи сопровождения?

Андрей Врацкий: Ни один вендор, особенно в сегменте on-premise, не может напрямую работать с тысячами клиентов. Поэтому создание сильной партнёрской сети — единственный способ масштабировать бизнес. Мы пошли по пути крупных международных игроков — Microsoft, Cisco, Oracle. Передача работ партнёрам позволяет нам сосредоточиться на развитии платформы, а не на операционной рутине. Плюс партнёры становятся более лояльными и заинтересованными, потому что получают не только маржу от перепродажи лицензий, а еще и реальную выручку от услуг.

CNews: Несмотря на снижение общей выручки, доход от продаж платформы вырос. Какие факторы обеспечили рост продуктовой выручки?

Андрей Врацкий: Во-первых, мы успешно прошли перепозиционирование. Теперь eXpress — это не просто чат или ВКС, это экосистема, включающая мессенджинг, видеосвязь, мобильные интеграции, корпоративное хранилище данных и безопасность. Самое главное, что заказчики видят в нас не «просто мессенджер», как было раньше.

Во-вторых, это рост качества и функциональности самого продукта. В eXpress сегодня есть все те «мастхэв» функции, которые требуются избалованным клиентам.

CNews: Судя по бухгалтерской отчетности, вы увеличили управленческие расходы на 64,1% и фонд оплаты труда на 57,1%. В условиях активного роста инвестиций как вам удаётся сохранять нулевой долг?

Андрей Врацкий: Столько, сколько мы тратим на RnD, на рынке не тратит никто. eXpress — это самый сложный коммуникационный протокол, это Федерация, это задачи, которые до нас никто в мире не решал. Да, эта технология требует очень серьезных инвестиций, и мы их продолжаем наращивать.

Но мы строго придерживаемся принципа: тратить столько, сколько зарабатываем. Мы никогда не привлекали внешние инвестиции — ни от фондов, ни от стратегических партнёров. Более того, мы сознательно не извлекаем прибыль из бизнеса, не выплачиваем дивиденды. Финансирование всех наших активов происходит за счёт собственных средств, и здесь очень хорошо видна разница между бумажной отчетностью и реальными финансами, когда формально у нас убыток, а реально — мы наращиваем траты и имеем нулевой долг. Все средства идут на развитие, на рост команды, на новые функции.

CNews: В 2024 году вы запустили версию eXpress на российской ОС «Аврора». Какие перспективы вы видите для этого решения? Насколько активно оно востребовано клиентами?

Андрей Врацкий: «Аврора» на сегодня рассматривается заказчиками и регуляторами как единственная российская защищенная мобильная операционная система и является, в некотором смысле, обязательной для госзакачиков. Поэтому иметь собственный мобильный клиент на отечественной операционной системе — это экзистенциальная необходимость. Сегодня eXpress работает на «Авроре» стабильно, и мы рассчитываем, что спрос на платформу будет нарастать по мере распространения самой ОС.

CNews: Планируете ли вы привлекать внешние инвестиции в 2025 году?

Андрей Врацкий: Нет, не планируем. Мы уверены в нашей финансовой модели и не видим необходимости в привлечении внешнего капитала. Независимость даёт нам гибкость и свободу принятия решений.

CNews: В 2024 году число пользователей eXpress выросло более чем в 2 раза. За счёт чего был достигнут такой рост?

Андрей Врацкий: Это результат влияния сразу нескольких факторов. Первый — увеличение числа новых заказчиков. Второй — постепенное масштабирование внутри уже существующих заказчиков. В крупных организациях внедрение происходит поэтапно, и только после завершения всех работ начинается рост числа пользователей. В 2024 году мы увидели эффект от тех внедрений, которые начинались 1–2 года назад. Дальше — будет больше.

CNews: Как было заявлено на конференции «Унифицированные коммуникации» в апреле, среди ваших клиентов уже 13 из 20 крупнейших компаний страны. Планируете ли вы активно работать с сегментом среднего и малого бизнеса?

Андрей Врацкий: Изначально eXpress проектировался под нужды самых крупных заказчиков: корпораций, банков, холдингов, госструктур. Мы сделали очень мощную платформу, кастомизируемую под нужды самых взыскательных заказчиков. Компании SMB сегмента требуют другого — в первую очередь простоты инсталляции и сопровождения, например, не on-premises инсталляции, а облачного SaaS. Но рынок большой, и мы видим интерес и потенциал и в этом сегменте, и, соответственно, адаптируем и продукт, и маркетинговую политику.

CNews: Будут ли новые технологические релизы в 2025 году?

Андрей Врацкий: Мы начали вывод на рынок корпоративного хранилища данных eXpress Disk. Это органичное расширение нашей платформы. Наш суперапп теперь позволит заказчикам не только вести коммуникации, но и безопасно хранить документы в рамках единой экосистемы. Это особенно важно для сегмента, где вопрос внутреннего хранения и безопасности критичен.

Планируем улучшать наши ВКС новыми возможностями проведения трансляций и вебинаров, дополнять платформу возможностями искусственного интеллекта. Кроме этого, активно работаем над партнёрскими интеграциями. В частности, речь идёт об интеграции с офисными пакетами для совместного редактирования документов — это даст пользователям функциональность, сопоставимую с решениями Microsoft.

CNews: Что лично для вас стало главным уроком или выводом 2024 года? Какие решения оказались наиболее удачными, а какие — сложными, но необходимыми?

Андрей Врацкий: Мы прошли трансформацию от проектной компании к зрелому продуктовому бизнесу. Раньше мы в основном работали с ограниченным числом очень крупных проектов, каждому из которых требовалось много внимания. Сейчас мы научились масштабироваться. Количество проектов выросло в разы, но мы справились без потери качества. Это результат системной перестройки процессов.

Одним из больших успехов стало наше широкое присутствие в сегменте ритейла. Это очень динамичный сегмент с высокими требованиями, вероятно, самый «цифровой» на ИТ-рынке. Мы оказались к нему готовы и за год кратно увеличили количество заказчиков в этом сегменте.

CNews: Ваше отношение к возможному возвращению западных производителей на российский рынок? Насколько сильно вы опасаетесь возвращения конкуренции с ними?

Андрей Врацкий: Говорить, что мы ничего не опасаемся, было бы слишком самонадеянно. Тем не менее, функционально наша платформа очень хороша в сравнении с любыми мировыми аналогами, мы готовы к любой конкуренции. Мы ее уже ведем на внешних рынках, откуда западные компании не уходили — и начинаем побеждать даже там.

Ну и немного добавляет оптимизма то, что в сегменты крупных и сверхкрупных заказчиков, где мы сейчас лидеры, западным компаниям будет вернуться значительно сложнее. В госсегменте есть регуляторные запреты, но даже и большинство частных корпораций, после шокового периода весны 2022, перестали рассматривать западных вендоров как надежных партнеров.

CNews: Что вы хотели бы сказать вашим заказчикам, партнёрам и команде по итогам года?

Андрей Врацкий: Заказчикам — спасибо за доверие! Партнёрам — добро пожаловать в экосистему, в которой можно расти и зарабатывать! Команде — искренняя благодарность за то, что мы вместе развиваем лучший продукт на рынке!

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка