12 Февраля 2024 10:00 12 Фев 2024 10:00 |

Поделиться

Александр Комиссаров, «Иткам»: Параллельный импорт обречен, заказчики потеряли интерес к закупке оборудования производителей, которых нет в России

«Кто-то жалуется на обстоятельства, а кто-то идет на риск»

CNews: Александр, как получилось, что после многих лет работы по найму вы решили заняться собственным бизнесом?

Александр Комиссаров: Моя история точно найдет отклик у многих представителей малого предпринимательства. Я более десяти лет занимался поставками ИТ-оборудования в крупные компании, и у меня сформировалась довольно точная картина рынка. В 2020 году я занял должность коммерческого директора одного крупного проекта. Но на фоне пандемии он попросту закрылся.

Новых предложений с аналогичными карьерными возможностями мне не поступало — тогда большинству не до проектов было, в Москве все закупали маски и ездили в транспорте по QR-кодам. Сидеть долго без дела не хотелось, и я решил не ждать, когда рынок наконец «оттает», а попробовать себя в бизнесе.

Разумеется, проще ездить в офис, где все налажено. Но я подумал, что работу по найму я всегда найду, а ситуация и возраст (мне на тот момент было 32 года) хорошо подходят для чего-то нового. В итоге оформил на себя общество с ограниченной ответственностью и снял маленький офис. На первом этапе, конечно, сразу же столкнулся со всеми «стартовыми» бедами только что зарегистрированной фирмы. Тем не менее сейчас моей компании «Иткам» почти четыре года, достаточно непростых, но очень интересных и динамичных.

CNews: Что вы могли предложить заказчикам в начале пути?

Александр Комиссаров: Отличный вопрос. Я стал его себе задавать, только когда начал встречаться с потенциальными клиентами. Обычно меня спрашивали: «Ну, что предлагаете?». Я понял, что максимум могу обеспечить посредничество и подбор простых технических решений, поэтому переспрашивал: «А что вам нужно?»

Эффективность таких встреч была низкая, ведь рынок ИТ-поставок был достаточно консервативен. Было множество крупных компаний с хорошо отлаженными бизнес-процессами. Кроме того, чтобы участвовать в тендерах, нужно соответствовать жестким требованиям, касающимся баланса, количеству сотрудников и возрасту компании. Когда твоей фирме два месяца и нет движения средств, ты на этом рынке никому не нужен.

CNews: И какой в подобной ситуации оказался выход?

Александр Комиссаров: Мы подбирали и продавали решения другим, более крупным компаниям, а они, в свою очередь, с этими решениями участвовали в тендерах. Работала такая схема приблизительно в десяти процентах случаев, но при этом все-таки у нас получались небольшие проекты, появлялись полезные технические и коммерческие контакты.

Спустя два года я наконец-то сформировал свой полноценный портфель интересных предложений по серверам, системам хранения данных, видеоконференцсвязи и мультимедиа. То есть уже смог начать на встречах предлагать заказчикам большую линейку разных решений иностранных производителей-партнеров.

CNews: Которые в 2022 году в большинстве своем ушли из России…

Александр Комиссаров: Да, и после этого весь мой построенный финансовый план посыпался. Даже появилась угроза банкротства. Так что пришлось пересматривать всю концепцию, и параллельный импорт оказался спасательным кругом. Я был мало знаком с дистрибуцией и пришлось осваивать ее с нуля.

Нужно понимать, что оборудование брендов первой величины продавалось сразу с сертификатами на премиум-поддержку оборудования на три года вперед, а в некоторых случаях даже на пять лет. И, зачастую, заказчик платил за все услуги авансом. Так что после 2022 года на рынке было много конфликтных ситуаций с технической поддержкой.

У иностранных вендоров были целые офисные этажи с инженерами, логистами, закупщиками, имелись порталы и телефоны первой линии поддержки. Раньше, когда что-то ломалось и быстро нужны были детали, производители быстро приходили на помощь. В один день все это обнулилось, к концу марта 2022 года опустели склады, а поставок нового оборудования не ожидалось. Нервы у заказчиков от этой неопределенности были на пределе, техника требовала обслуживания, а ситуация — решения.

CNews: Тем не менее ИTKAM была довольно небольшой компанией. Вас не испугала такая смена направления?

Александр Комиссаров: Дело в том, что это был единственный способ сохранить контрактные обязательства, которые набрала компания. Например, один из производителей, с которым мы работали, в какой-то момент просто отключил все домены, закрыл портал и исчез, написав заказчикам сухое письмо, что с сегодняшнего дня обслуживания не будет. Даже без слова «извините».

А официальным контактом по ряду договоров была именно компания «Иткам». Соответственно, как владелец контракта, отвечать за все должен был я. Нужно было искать детали, которые производитель не привез, и выполнять работы, которые мы раньше не умели делать.

CNews: Ориентироваться пришлось на Китай?

Александр Комиссаров: Да, это оказалась единственная страна, откуда можно было привезти товар достаточно быстро. Я встречался буквально со всеми, кто имел отношение к Китаю. Без шуток: один из контактов я нашел в чате моего дома. В итоге удалось выйти на китайскую компанию, которая скупает оборудование и комплектующие со складов производителей. С оформлением, платежами и таможней мне помог сосед по офису. Статистики, наверное, никто не вел, но, думаю, «Иткам» одними из первых привез комплектующие из Китая по только что введенному параллельному импорту.

Протестировав этот канал поставок, мы начали покупать оборудование и комплектацию, причем практически под 100% аванс. Хорошо, что вся продукция всегда приходила оригинальная, с голограммами и пробивалась по базам. Китайские поставщики оказались более дисциплинированными, чем многие российские компании, которые не стеснялись продавать отремонтированную технику в не оригинальных коробках.

Так был создан новый портфель предложений для заказчиков. Вся эта ситуация показала, что когда наступает кризис, кто-то ноет, а кто-то идет на риск.

CNews: Кто на тот момент был вашим основным заказчиком?

Александр Комиссаров: Наша компания к этому времени уже имела высокий рейтинг сотрудничества, поэтому ключевыми прямыми заказчиками стали крупные компании, добывающие ресурсы и генерирующие энергию. А наличие сертифицированных инженеров позволяло дарить запуск и установку оборудования в подарок с последующей нашей технической поддержкой.

CNews: Но все-таки, как правило, крупный бизнес старается работать с крупным бизнесом. Получилось, что в той ситуации корпорации были готовы работать даже с небольшими компаниями?

Александр Комиссаров: Требования по тендерам, согласно которым компания должна быть какое-то время на рынке, остались. Но к этому моменту, спустя два года после открытия, ИТКАМ показал первый оборот свыше ста миллионов рублей и нанял людей в штат. Так что в глазах тех, кто проверяет компании на устойчивость и благонадежность, ИТКАМ выглядел хорошо.

«Параллельный импорт скорее мертв, чем жив»

CNews: А как складывается ситуация с параллельным импортом на сегодняшний день?

Александр Комиссаров: На мой взгляд, параллельный импорт обречен. Его золотые времена пришлись на период с марта 2022 года до середины 2023 года. Крупные заказчики однозначно потеряли интерес к закупке оборудования тех производителей, представительств которых нет в России.

Никто не хочет проблем с обновлениями прошивок и операционных систем или долго ждать редкие детали. К тому же крупные компании начали вводить корпоративные стандарты, заточенные под российских производителей компьютеров, мониторов, принтеров, серверов и программных систем видеоконференцсвязи.

CNews: В последнее время и вовсе появились призывы запретить параллельный импорт. На ваш взгляд, такие жесткие меры действительно нужны или рынок сам скорректирует ситуацию в пользу российских компаний?

Александр Комиссаров: Это уже происходит. Но думаю, до конца «добивать» параллельный импорт не будут. Ведь остаются крупные частные компании, в центрах обработки данных (ЦОДах), у которых осталось импортное оборудование, стоящее сотни миллионов рублей. Заменить его разом невозможно и нецелесообразно.

Также у многих внедренных иностранных решений до сих пор нет отечественных аналогов. Собрать 1U сервер сейчас уже может и продвинутый системный администратор. Но что делать с мощными массивами, заточенными, например, под систему управления базами данных (СУБД)?

Поэтому частные компании продолжают через налаженные каналы покупать необходимое оборудование и комплектующие. Однако, учитывая масштабы закупок основных крупнейших заказчиков России, доля параимпорта стала каплей в море, по сравнению с теми деньгами, которые выделены на закупки в рамках импортозамещения.

CNews: Можно ли сказать, что сложившаяся ситуация с параллельным импортом открыла дорогу малым и средним компаниям, работающим в сфере ИТ-производителей и поставщиков услуг?

Александр Комиссаров: На мой взгляд, ИТ-рынку было необходимо быстрое антикризисное решение на переходный период. Таким решением в мире вычислительных мощностей стал параллельный импорт, но его «золотой век» уже подходит к концу. Одновременно на глазах обесцениваются уникальные знания инженеров по аппаратным и программным иностранным продуктам. Это говорит о том, что как и рынок, так и инженеры тоже должны быстро адаптироваться к новым реалиям.

CNews: А в какой момент вам показалось, что история с параллельным импортом прошла?

Александр Комиссаров: Когда сами заказчики начали говорить, что у них вводятся корпоративные стандарты, регулирующие производителей. Учитывая общую политику по импортозамещению в ИТ-области, они теперь вынуждены ориентироваться на покупку отечественной техники и стараться найти среди предложений лучшее техническое решение.

Тогда я понял, что мне нужно становиться производителем и принялся собирать компьютеры. К середине 2023 года через «Иткам» мы продали около тысячи компьютеров, собранных в России различными производителями, от самых дешевых ПК и до дорогих производственных станций для геологов. Так что у нас сформировалось понимание, что именно хотели бы получить наши ключевые заказчики.

CNews: Вы используете в основном зарубежные комплектующие или отечественные?

Александр Комиссаров: Сейчас порядка 80% комплектующих иностранные, но, возможно, что-то в будущем изменится. А дальше будем смотреть, окажется ли дешевле и экономически эффективнее покупать детали в России, а не привозить из Китая.

Опыт параллельного импортера для этой задачи, кстати, тоже пригодился: у нас построены устойчивые каналы по получению комплектующих.

CNews: В чем ваше конкурентное преимущество? Ведь сейчас появилось довольно много производителей, пытающихся занять эту нишу.

Александр Комиссаров: Во-первых, благодаря большому опыту работы с заказчиками я могу посмотреть на ситуацию их глазами и понять, что им нужно. У меня нет цели сделать самый дешевый продукт. Например, одним из важнейших моментов в выборе комплектующих для меня было требование, чтобы компьютер работал тихо. Все это не просто так придумано, у некоторых заказчиков были неприятные прецеденты с шумом в большом офисном пространстве.

Во-вторых, даже в условиях высокой конкуренции в сфере ПК есть определенные специфические задачи, например в АСУТП, под которые не так много поставщиков и производителей могут подобрать подходящее решение. До этого все компьютеры у этого заказчика были исключительно американские и заказывались по специальной уникальной конфигурации. Надо это импортозамещать.

Вместе с этим, мы можем оказывать свою прямую техподдержку. Тоже звучит банально, но, как оказалось, она есть не у всех российских сборщиков. Был этому очень удивлен, скорее даже шокирован. О своих успехах и неудачах я иногда пишу в своем Телеграм-канале. Там можно проследить мой путь от замысла собирать персональные компьютеры и до их отгрузок.

CNews: У вас нет опасений, что крупные отечественные производители в итоге «задавят» малые и средние предприятия? Или они все же смогут найти свою долю на рынке?

Александр Комиссаров: Это может произойти. Большие компании сосредоточены на реализации очень больших государственных проектов, где речь идет о полном ИТ-оснащении: от компьютеров до шкафов автоматизации.

Малый бизнес в сфере поставок, очевидно, будет пытаться забирать оставшиеся небольшие проекты, пытаясь зацепиться за любые заказы. Как правило, в последнее время это получается с низкой маржой и маленьким процентом побед. Будущее такого «купи-перепродай» бизнеса для меня туманно, потому что не так много сейчас на рынке по-настоящему крупных проектов, как это было в годы Олимпиады в Сочи или Чемпионата мира по футболу, вокруг которых каждый мог найти себе работу, например как субподрядчик.

Необходимость адаптироваться под современные задачи рынка должна подталкивать малый и средний бизнес пробовать что-то новое, помимо банального посредничества, а не грустить по былым временам. В противном случае крупный бизнес будет вынужден безальтернативно заключать контракты с крупными производителями напрямую, а для компаний поменьше попросту не останется места.

Так что те, кто хочет расти, должны что-то изобретать.

CNews: Каковы ваши ближайшие планы?

Александр Комиссаров: Открыв небольшую производственную площадку, я уже получил новый опыт в регистрации и оформлении нового продукта, пусть пока и не самого сложного.

Отвечая на вопрос о дальнейших планах, хочется сказать, что весь предыдущий опыт всегда можно рационально использовать для построения чего-то нового: в нашем случае это налаженный канал импорта, сервисный центр, знания пресейл инженеров и понимание пожеланий заказчиков. Моя основная цель, как у любого нормального предпринимателя, — расти. Даже каждый раз адаптируясь к новым обстоятельствам, у нашей компании получалось стабильно расти из года в год, а за 2023 год — кратно, в несколько раз. Поэтому хочется пожелать себе и всем, кто дочитал это интервью, развития и продвижения. Сейчас можно и нужно пробовать.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка