Поделиться
Константин Сидоров: В России у дистрибьюторов больше маржа, но выше риски
Президент холдинга RRC Константин Сидоров в интервью CNews рассказывает о тенденциях российского рынка дистрибуции, о первых итогах преобразования компании RRC в холдинг, об особенностях работы компании на отечественном и европейском рынках...CNews: Известно, что в результате снижения доходности бизнеса дистрибуции многие компании рынка давно стремятся в сферу добавленных услуг - VAD-дистрибуции (Value Added Distribution). Какая доля оборота приходится у вас на VAD? Как вы оцениваете динамику спроса на услуги этого типа в России? Какая доля оборота у вас приходится на DiFo?
Константин Сидоров: В рамках группы мы оставили за компанией RRC Enterprise Networking бизнес, связанный с Value Added дистрибуцией, и выделили бизнес DiFo как дистрибуцию цифровых потребительских устройств. На сегодняшний момент оборот RRC EN у нас порядка 50%. Столько же занимает и бизнес DiFo.
Бизнес Value Added дистрибуции достаточно консервативен, также как и вендоры, с которыми работает RRC EN – 3Com, APC, Cisco, IBM, Symbol, ZyXEL. Их доля рынка достаточно стабильна. Это не настолько быстро меняющийся рынок, как, например, рынок портативных компьютеров, где успех зависит от того, в каком месяце выпустили тот или иной продукт. Модные устройства нужно выпускать очень быстро.
Создание добавленной стоимости, которая была бы востребована – сложный процесс. Потому что, с одной стороны, можно получать дополнительную маржу за счет продажи целого комплекса услуг. И в цену отдельного товара из этого комплекса уже заложена стоимость этих услуг. Но с другой стороны - это и дополнительные расходы. И тут важно правильно оценить, насколько эти расходы будут востребованы рынком, и насколько рынок готов платить за дополнительные сервисы. Именно поэтому все эти услуги, связанные с рынком VAD, должны быть четко продуманными, просчитанными и востребованными.
Мы сейчас направляем большие инвестиции в развитие собственного учебного центра, поскольку наши вендоры, несмотря на их консерватизм, сейчас развивают новые технологические решения. Например, IP-телефония или security, очень быстро развивающиеся ниши рынка, куда, среди прочих, Cisco инвестирует достаточные средства.
Для того чтобы нам самим занимать серьезную долю рынка в этом сегменте, мы должны обучить своих дилеров и партнеров работе с этими технологиями, показать им, почему эти решения будут востребованы пользователями. Так, у нас есть авторизованные курсы по Cisco, мы развиваем бизнес, связанный с дистанционным обучением. Кроме того, мы стараемся держать большое количество демонстрационного оборудования, на базе которого организуем обучающие семинары.
Поскольку квалификация инженеров RRC EN намного выше, чем квалификация среднего системного интегратора, мы помогаем своим партнерам-интеграторам делать проекты, используя наши технические и инженерные ресурсы, в том числе – и демо-лаборатории.
CNews: Не пересекаются ли интересы системных интеграторов и дистрибьюторов при реализации модели VAD, не отбираете ли вы те услуги, которые могли бы оказывать они?
Константин Сидоров: Мы создаем value для того, чтобы грамотно привлечь партнеров. Для дистрибьютора должно быть единственное табу – не продавать оборудование напрямую конечному пользователю. У нас и у системных интеграторов разные клиенты. Они борются за конечного пользователя, а мы боремся за них. И мы не являемся конкурентами, мы можем только им помочь.
Сейчас многие российские дистрибьюторы входят в те или иные холдинговые компании, в которых есть и интеграторское и дистрибьюторское направление, и я усматриваю в этом сильное противоречие. Мне кажется, что одно из наших преимуществ именно в том, что мы никогда не будем создавать в рамках своей компании системного интегратора, который потенциально мог бы стать конкурентом нашему дилеру.
CNews: Какие услуги VAD находят максимальный спрос сегодня и к каким рост интереса вы прогнозируете в ближайшие годы?
Константин Сидоров: Сейчас все больше проектов идет в регионы. Основа развития российского бизнеса – это именно региональные проекты.
Поэтому основная тяжесть будет лежать на небольших и средних локальных фирмах, которым так или иначе будут необходимы наши ресурсы – технические, логистические, и финансовые. Я думаю, услуги, которые мы предлагаем сейчас, будут востребованы и через несколько лет. Но вообще - мы стараемся прислушиваться к потребностям наших партнеров и адаптировать нашу политику согласно их насущным требованиям.
CNews: Что послужило причиной реорганизации, которая недавно была проведена? Каких бизнес-целей вы планируете достичь по ее окончании?
Константин Сидоров: Полтора-два года назад мы объявили о том, что в рамках RRC создается два отдела. Сейчас мы подошли к тому этапу реструктуризации, когда из этих отделов формируются две отдельные компании. Основные причины таковы: наш бизнес достаточно сильно вырос, а эти направления «дозрели» до выделения в отдельные компании. Мы сделали новую компанию DiFo, и основа этой компании – бывший отдел RRC Focus Distribution. На сегодняшний момент компании работают в рамках холдинга. Каждая из них уже через два года будет ежегодно делать обороты более $100 млн. в год.
Кроме того, отдельной компанией в рамках холдинга является и наш учебный центр – RRC Education. Наряду с услугами для наших клиентов, она будет иметь и собственных заказчиков, которые не будут связаны с поставками оборудования. Но все три компании будут частями одного холдинга. Холдинговая структура необходима для того, чтобы экономить на расходах. Численность компании значительно возросла – за два года штат вырос вдвое. Сейчас в группе компаний RRC работает около 250 человек, 150 из них - в московском офисе. Всего у компании 12 офисов.
CNews: Какие основные задачи предстоит решить руководству DiFo для достижения успеха на рынке дистрибуции пользовательской электроники? Известно, что уровень конкуренции в этом сегменте заметно жестче…
Константин Сидоров: Я бы не сказал, что там есть такая уж жесткая конкуренция, особенно на рынке новых технологий, на котором и собираются играть. Рынок очень динамичный. Постоянно появляются новые технологии, новые устройства, обладающие все большими конкурентными преимуществами. Это очень интересный рынок. И тут важно предвидеть, какой функционал будет востребован российским потребителем. Потому что любой вендор предлагает широкий набор устройств в разных ценовых категориях с различными свойствами.
CNews: На каких ключевых направлениях пользовательской электроники сосредоточится DiFo?
Константин Сидоров: У нас есть несколько направлений, по которым мы работали и которые будем продолжать развивать. Прежде всего, это направление КПК. Сейчас мы занимаем 50% этого рынка в России и в Восточной Европе. Сегодня динамично начал развиваться рынок смартфонов. И этот рынок нам тоже будет интересен.
Традиционно мы занимаемся рынком модемов. Мы начинали свой бизнес как «модемная» компания и до сих пор опережаем конкурентов на этом рынке. Другое дело, что сегодня идет существенное смещение в сторону цифровой техники, поэтому уровень продаж аналоговых модемов уменьшается. Поэтому мы стремимся ориентироваться не потребности рынка, развиваем бизнес, связанный с цифровыми модемами.
Очень способствовал изменению ситуации на этом рынке «Стрим»: до этого проекта процесс вытеснения шел плавно, а после появления «Стрима» он стал лавинообразным. Однако сейчас этот процесс замедлился. Москва уже насытилась «Стримом», а регионы пока еще не имеют возможности цифрового доступа. И там аналоговые модемы все еще популярны и востребованы. Доля аналоговой техники будет уменьшаться, но я не думаю, что это произойдет очень скоро. Одно из новых направлений развития – ноутбуки.
Вообще, идея DiFo такова - иметь в ассортименте цифровые домашние устройства, ориентированные именно на конечного потребителя. При этом устройства должны быть объединены в единую сеть. Именно поэтому одной из из ключевых компетенций DiFo будет сетевое беспроводное оборудование. В перспективе в сферу интересов компании будут включены LCD- телевизоры, проекционное оборудование, игровые приставки – все, что ложится в концепцию «Цифрового дома».
Короткая ссылка
