Продажи ИТ: формируем правильную стратегию
Российский ИТ-рынок в последние несколько лет растет завидными темпами. Перед отечественными компаниями, сильными прежде всего в технологических разработках, стоит нелегкая задача повышения эффективности продаж, выстраивании успешных методик работы с клиентами и, тем самым, повышения конкурентоспособности. В этом материале мы предлагаем ознакомиться с новыми методиками и инструментами, предложенными специалистами компании Accenture.Анализ провалившихся проектов и потерпевших крах бизнес-планов по продвижению новых продуктов и сервисов часто свидетельствует, что менеджеры по продажам не были подготовлены соответствующим образом. Между тем, именно эти люди, играют ключевую роль в успехе любого предприятия.
Проблема, как правило, заключается не в отсутствии обучения персонала. В бюджет каждого нового проекта эти расходы закладываются изначально, как правило отдельной строкой. Скорее, дело в том, что большая часть обучения концентрируется исключительно на информации по новому продукту или сервису. А этого не достаточно. Важно не то, что знают ваши менеджеры по продажам, важно то, что они делают.
Предложенные специалистами компании Accenture новые методики и инструменты призваны помочь компаниям улучшить подготовку менеджеров по продажам. Основное внимание здесь уделено поддержке наиболее перспективных методик.
Ключевые показатели достижений
Изменить персональный стиль продаж сложно, как сложно воздействовать в целом на поведение человека. Но существует много исследований о том, как помочь людям достичь наилучших показателей в работе, и есть все основания применять их выкладки на практике.
Как считают в компании Accenture, изменение стиля начинается с процесса совместной оценки возможностей и достижений, посредством чего через принятие ключевых показателей достижений (Key Performance Indicators, KPI) определяются корректные целевые методики и стили. К числу KPI относятся:
- увеличение значимости времени продаж;
- продажа самых прибыльных решений;
- увеличение занимаемой новыми продуктами доли рынка.
Затем эти идеальные показатели компании могут привязать к реальным практическим величинам, в свою очередь, ключевые методики повышают вероятность достижения этих величин.
Поддержка правильного стиля продаж
Изменение персонального стиля продаж с целью усиления KPI требует внимания к трём взаимосвязанным факторам:
Развитие способности продавать новые вещи по-новому всегда подразумевает обучение людям необходимо дать знания о продукте. Но традиционный подход к передаче знаний сходите на этот семинар, прочитайте эту инструкцию, подпишитесь на этот онлайновый тренинг несет в себе только малую толику изменения стиля. Если вы действительно хотите преподать знания, совершенствующие умения и позволяющие применять их в реальной жизни, необходимо в обучении использовать моделирование.
Моделирование достижений посредством использования сложных программных приложений или метода ролевой игры позволяет персоналу совершенствовать навыки в безрисковом пространстве, при этом постоянно контролируя результаты, связанные с использованием тех или иных методик продаж, анализируя состоятельность каждой из них.
Тем не менее, развитие способностей подразумевает под собой не только обучение. Промежуток между обучением и реальной работой часто сводит на нет самые лучшие намерения по задействованию отдела продаж. Например, персонал проходит обучение в январе, при том, что запуск продукта не происходит ранее апреля. В результате, приобретённые знания просто теряются. Более того, существует необходимость в расширенных интегрированных системах поддержки выполнения работ, чтобы менеджеры по продажам могли в любой момент получить актуальную информацию, необходимую для ответа на запрос клиента или выработки стратегии работы с ним.
Расширенные решения по организации рабочего места менеджера по продажам включают в себя средства управления знаниями, управления контентом, инструменты совместной работы и порталы доставки специализированной информации на персональные компьютеры, ноутбуки и КПК.
Еще один аспект регулирования достижений работников, часто игнорируемый в большинстве компаний, мотивация. Ваши люди могут знать, как продавать, они могут иметь доступ к лучшим инструментам поддержки продаж, но есть ли у них желание продавать по-новому? Здесь нет апелляции к такому размытому понятию, как «удовлетворённость сотрудника» (employee satisfaction), не идет речь и о персонале, целью которого является проведение специальных мотивационных семинаров и тренингов. Здесь имеется в виду систематический подход, при котором люди понимают, что они должны делать и зачем. Подход, при котором им достается персональная часть успеха новой инициативы по продаже; при котором они получают незамедлительный отклик об успешности своих действий; при котором должные стимулы вознаграждают их методики продаж.
Именно в сфере стимулов организационные традиции иногда приводят к негативным результатам. В качестве примера можно привести ситуацию, когда компания использует методику совместных продаж (collaborative selling): для того чтобы успешно совершить продажу, надо попасть в правильную команду. Но при использовании традиционных методов учета, где работник должен делиться своими комиссионными со всеми, кто привлечен ему на помощь, посыл руководителя смешан и зачастую нелогичен: «Мы хотим, чтобы ты сотрудничал, стимул к этому не даём». Подобная проблема во многих компаниях была решена путем перехода к практике двойного учета это и есть пример того, как изменение структуры должно сопутствовать обеспечению мотивации менеджеров по продажам.
Изменение структуры, фактически, является третьим основным фактором, способствующим усвоению правильных методик продаж. Вот пример некогда один из сотрудников компании Accenture исполнял обязанности менеджера по продажам. Основной задачей было помочь компании оценить то, каким образом ей можно добиться от своего персонала улучшения KPI «увеличение значимости времени продаж». Он обратил внимание на то, что их проблема была обусловлена не способностями и не мотивацией менеджеров по продажам.
Их проблема, как он считает, заключалась в контексте, в котором человеку приходилось работать. В этой компании менеджеры по продажам большую часть рабочего дня занимались управлением взаимоотношениями с клиентами (relationship management) в основном, отвечая на вопросы клиентов. На первый взгляд это неплохо, считает сотрудник Accenture, однако такое взаимодействие с клиентом лучше поддерживать через специализированный call-центр (см., например, здесь), высвобождая время менеджеров по продажам на их основное занятие продажи. Компаниям стоит тщательно проанализировать контекст, в котором работают их сотрудники, чтобы устранить возможные непредвиденные препятствия на пути к успеху.
Там, за дверями офиса, вам бросает вызов мир продаж, в котором каждый день возникают новые конкуренты, продукты и сервисы становятся всё более сложными, а покупатели более требовательными, поскольку растет их возможность выбора. Компаниям нужно приложить много усилий, чтобы воспользоваться преимуществами нового мышления и новых технологий для поддержания эффективных методик тех самых, которые эти усилия многократно окупят за счет роста продаж.
CNews.ru