Поделиться
QED.Consulting обучила более 400 сотрудников «Ростелекома» продажам отраслевых решений
QED.Consulting совместно с командой обучения «Ростелекома» разработали смешанную программу развития навыков продаж отраслевых комплексных решений B2B-клиентам и обучили более 400 менеджеров компании.
Ключевая цель смешанной программы обучения — научить сотрудников эффективно пользоваться новыми инструментами работы с клиентами, выстраивать отношения для продажи отраслевых решений, генерировать высокодоходные проекты в рамках стратегии компании и выявлять потребности каждого заказчика.
Стратегия развития «Ростелекома» предполагает переход к продажам комплексных цифровых решений. У компании возникла потребность в повышении экспертизы сотрудников разных уровней — от региональных руководителей до аккаунт-менеджеров из крупных регионов России.
Перед формированием курса специалисты QED.Consulting провели глубинные интервью с представителями «Ростелекома» и определили ключевые области для развития на всех этапах коммуникации с клиентами — от создания ценностного предложения до заключения сделки и дальнейшего удержания заказчика.
Благодаря мини-исследованию команда проекта наметила точки роста компании «Ростелеком» и выбрала формат асинхронно-синхронного обучения с максимальным количеством интерактивных практических заданий. Помимо лекционного блока, были использованы инструменты — разбор мини-кейсов, чек-листов, примеров и изучение лонгридов, с помощью которых менеджеры «Ростелекома» самостоятельно развивали навыки продаж и закрепляли полученные знания на практике.
«Программа обучения по комплексным продажам – это стартовый этап большого проекта по развитию отраслевой экспертизы сегмента B2B. Как команде обучения, нам важно совместно с лучшими экспертами рынка дать не только нужные знания бизнесу, но и помочь их интеграции в практику. Поэтому основной фокус мы держим на отработке практических навыков и P2P-взаимодействию для обмена лучшими практиками отраслевой экспертизы», — сказала Ирина Чувакина, директор образовательных программ «Ростелекома».
Программа развития состоит из нескольких этапов: шесть недель обучения с помощью онлайн-курсов и мультимедийных материалов: одна тема в неделю; два дистанционных практикума, в рамках которых менеджеры разбирали вместе с тренерами ряд кейсов по продаже комплексных b2b-решений; два домашних задания в чат-боте. Перед менеджерами стояла задача подготовить коммерческое предложение и оценить выполненное задание коллег в формате P2P. Далее они вместе с тренером QED.Consulting выявляли системные ошибки.
Цикл B2B-продаж предполагает небыстрый результат, однако уже сейчас можно сказать, что по итогам обучающей программы 400 сотрудников «Ростелекома» продемонстрировали рост основных показателей эффективности на разных этапах работы с клиентами: в процессе поиска заказчиков, при проведении первой встречи, структурировании сделки, создании единого фреймворка, генерации спроса на комплексные решения, отмечают в QED.Consulting.
«Рынок дистанционного образования в России вырос на 30-35% в сравнении с доковидным периодом. Мы следим за трендами корпоративного обучения и выделяем три слагаемых успешного воркшопа — системный подход, мультиформатность и глубокий уровень кастомизации контента», — отметил CEO QED.Consulting Леонид Валь.
Короткая ссылка
