Статья

Samsung расширяется на B2B-рынке в России

Бизнес Инвестиции и M&A
мобильная версия

Андрей Тихонов, директор по продажам в корпоративном сегменте российского подразделения Samsung Electronics, рассказал о развитии направлений мобилизации бизнеса, информационных панелей, Open Source, интересе к локальному стартап-инвестированию. По его мнению, перечисленные сегменты находятся на стадии формирования, и будущие тренды их развития во многом связаны с визионерством.

CNews: Какова предыстория появления B2B-направления в российском подразделении Samsung?

Андрей Тихонов: Руководство корпорации Samsung приняло решение о работе на корпоративном рынке некоторое время назад, соответствующее российское подразделение было создано в январе 2013 года. Основным направлением работы стало продвижение решений по корпоративной мобильности, профессиональным панелям (digital signage) и построению ИТ-инфраструктуры.

Акценты были сделаны именно на тех направлениях, в которых корпорация лидирует и которые критически важны для B2B сегмента. По оценкам независимых агентств, в 2012 году Samsung занял первое место по рынку мобильных телефонов (Mobile Phone Total), стал №1 рынка смартфонов, №1 – рынка LCD-мониторов, при этом численность персонала, занятого в R&D-центрах (исследования и разработка), к 2012 году составила 60,5 тысяч человек.

С самого начала наше подразделение стало принимать участие в проектах всей группы компаний Samsung. К примеру, таких как Samsung Techwin – решения для видеонаблюдения, видеокамеры, анализ и обработка входной информации с видеокамер, Samsung SDS – один из крупнейших международных интеграторов, внедряющий успешные проекты в самых различных отраслях, и так далее. Таким образом, работа подразделения заключалась не в продаже технологических пакетов, а комплексных кросс-продуктовых и кросс-индустриальных решений, объединенных едиными средствами управления.

CNews: Почему именно 2013 год? Ведь многие международные корпорации пытались создать подобные подразделения в России начиная с 2000-х годов.

Андрей Тихонов: Ответ простой – за время работы Samsung на российском рынке у руководства корпорации к 2012 году накопился критический опыт, появилось понимание того, что требуются серьезные изменения как в части бизнес-процессов, так и в части того, что компания предлагает, и что необходима некая интеграционная функция. Сейчас этот проект можно назвать стартапом-лидером.

Основу команды составили люди из разных В2В-организаций: IBM, Oracle, Microsoft, операторов мобильной и фиксированной связи. Пришли специалисты по ритейлу, по банкингу, я сам пришел в корпорацию из IBM.

CNews: Что сделано за прошедший год?

Андрей Тихонов: На протяжении прошлого года в рамках работы подразделения мы выстроили несколько отраслевых вертикалей: в первую очередь, это работа с госсектором, второй сегмент – ритейл – лидер информатизации (торговля, банки), третий – индустриальный (металлургия, нефтегаз и подобные предприятия). В госсекторе мы начали работать с запуска собственного инновационного решения Samsung School, представляющего собой современный интерактивный класс с необходимым аппаратным и программным обеспечением. И сейчас я с большой гордостью могу отметить, что первые пилотные проекты, как в школах, так и в вузах, показали высокую эффективность нашего решения.

В банковской сфере мы начали с решений для мобильного банкинга и мобильных платежей, которые уже доказали применимость и для других направлений бизнеса, например, для мобильной оплаты такси или решений для страховых и других полевых сотрудников. В индустриальном сегменте очень важны решения, которые позволяют собирать и обрабатывать самые разные виды информации: от ситуационных и диспетчерских центров до разработки специального вида датчиков.

CNews: Не раз слышала от представителей российского бизнеса, что его мобилизацию сильно тормозит отсутствие корпоративных стандартов на использование мобильных устройств. Вы согласны с этим тезисом?

Андрей Тихонов: Сегодня стихийно распространяется и доминирует концепция BYOD (bring you own device, принеси собственный девайс). Люди работают с личными устройствами, и поначалу это не мешает бизнесу. Но через некоторое время к топ-менеджменту приходит понимание происходящего: деловые разговоры – это нестрашно, потом в смартфон перекочевывает рабочая почта – это терпимо, потом чаты – допустимо. Но в определенный момент каждый руководитель осознает, что в переписке присутствуют файлы с крайне конфиденциальной дорогостоящей информацией. И тут возникают вопросы: куда она может утечь, в какое облако, кто там будет ее читать и для чего использовать? Первая фаза осознания – стадия безразличия, вторая – бессистемные попытки исправить ситуацию, третья фаза – понимание критичности проблемы и выработка новых корпоративных стандартов. Например, государственные структуры уже находятся в третьей фазе.

Андрей Тихонов: В 2014 году запущено 3–5 пилотов, еще по 20–30-ти идут переговоры

В сложившейся ситуации мы готовы предложить решения в сфере мобильной информационной безопасности. Основа нашего присутствия в сегменте мобильности – разработка криптоконтейнера с защитой данных на программно-аппаратном уровне, по сути виртуального устройства для корпоративных целей, которое "живет" на личном устройстве пользователя. Предложив такое решение рынку, мы получаем уникальную востребованность, которая не зависит от наличия или отсутствия корпоративных стандартов.

CNews: Как за год изменился интерес к подобного рода новинкам со стороны корпоративного сектора?

Андрей Тихонов: В прошлом году потенциальные заказчики, в первую очередь банки, в основном приглядывались. Сейчас начались первые пилотные проекты.

И как я уже говорил, интерес компании к подобным решениям сильно зависит от ее политики в сфере обеспечения информационной безопасности. Есть и еще один фактор – многие компании построили собственные дата-центры и активно используют различные облачные сервисы, и сейчас, согласно исследованиям IDC и других аналитических агентств, идет активный перенос нагрузки на мобильные устройства. Тренд был предсказан 3–4 года назад, но именно сейчас продажи ноутбуков падают ровно настолько, насколько растут продажи планшетов.

Конечно, можно и без использования специального контейнера практически на любом мобильном устройстве обеспечить соблюдение политики безопасности в рамках корпоративных требований, но тогда для личного использования телефон станет крайне неудобен и далеко не каждый пользователь, готов согласиться с какими-либо ограничениями функциональности. Организации, наконец, осознали, что их собственные интересы в сфере информационной безопасности сильно отличаются от личных интересов пользователя. И в рамках BYOD пытаются обеспечить контроль деловой информации. Ничто не мешает обмениваться конфиденциальной информацией через телефон.

CNews: Каким образом причастность к BYOD попадает в сферу ваших интересов? Ведь вы "привязаны" к продажам конкретных устройств?

Андрей Тихонов: Мы предлагаем решение актуальных проблем, следуя тенденциям, которые есть в корпоративном сегменте. Есть организации, которые не могут не работать по концепции BYOD, и мы рады предложить решение, которое устроит как частных пользователей, так и саму компанию. Но как вы уже правильно заметили, мы привязаны к продажам корпоративных устройств как корпоративным закупкам, мы не остановились на контейнеризации, доступной на всех флагменских моделях.

В партнерстве с компанией "ИнфоТеКС" было разработано решение, обеспечивающее еще большую конфиденциальность. Наши партнеры располагают соответствующими лицензиями и способны на базе устройств Samsung реализовать аппаратно-программный комплекс, который подвергается уже более серьезной сертификации. Так, "ИнфоТеКС" при активном сотрудничестве Samsung уже получил сертификат уровня КС-1 на основные модели смартфонов и планшетов, и рассчитывает получить КС-2.

Пока никто из конкурентов не может похвастаться наличием сертификата КС-2, мы можем стать первыми. Мы инвестировали и продолжаем много инвестировать в информационную безопасность для корпоративных мобильных решений. В этом году у нас еще будут объявления.

CNews: Сколько у вас сегодня партнеров в сфере мобильности?

Андрей Тихонов: Это "большая тройка" сотовых операторов, стратегический партнер "Ростелеком", около 25 крупнейших системных интеграторов федерального уровня, 150–200 профильных компаний-интеграторов, около 500 корпоративных дистрибуторов коробочных решений. По аналогичным принципам строится партнерская сеть по другим двум направлениям.

CNews: Подразделение B2B работает на рынке уже полтора года, какова динамика спроса?

Андрей Тихонов: Ее можно хорошо проиллюстрировать на примере мобильного направления. Как я уже сказал, в прошлом году бизнес присматривался к нашим решениям, изучал методическую базу, в этом году запускаются пилотные проекты, в каждом из которых участвуют 3–5 тысяч устройств, это проекты крупных коммерческих заказчиков. Думаю, в 2014 году мы увидим значительные изменения рынка в сфере его мобилизации.

Возвращаясь к динамике, в 2014 году запущено 3–5 пилотов, еще по 20–30-ти идут переговоры.

CNews: Очень большие пилоты. Какую долю составляет количество устройств в пилоте от общей потребности заказчика? И есть ли пилоты в сфере госсектора?

Андрей Тихонов: Это 1–3%, обычно пилотные проекты запускаются на том направлении деятельности, где откладывать мобилизацию уже невозможно.

Проекты в госсекторе есть, но госзаказчик более ограничен бюджетными рамками, его крупные пилоты включают 1–3 тысячу устройств. Сейчас оценивается идея в целом, потом появятся новые требования, потом стартует следующий пилот – это нормальная практика. К следующему году этот тип заказчиков будет более зрелым.

Начинают демонстрировать положительную динамику спроса сотовые операторы, которые активно ищут новые пути построения услуг.

CNews: Вы упомянули, что ваши решения для корпоративного сектора позволяют бизнес-заказчикам создать новые направления деятельности. Расскажите, пожалуйста, о подобном проекте.

Андрей Тихонов: 5 июня в Москве пройдет наш первый форум Samsung Enterprise Forum: Интеллектуальные решения для организаций. На форуме мы планируем озвучить все основные вопросы, как в разрезе основных вертикалей-сегментов рынка, так и в разрезе используемых технологий. Например, кейсы в банковской сфере будут озвучены на форуме такими организациями, как "Сбербанк", "Лето Банк", у них далеко идущие планы. В коммерческом сегменте будут представлены кейсы компаний "Мегаполис", L`oreal, British American Tobacco, "Детский Мир" и группы компаний "Люксор". И это далеко не весь список.

CNews: Расскажите о таком интересном направлении, как digital signage. Какие тренды спроса просматриваются в его рамках?

Андрей Тихонов: Мы стоим на пороге формирования трендов. Пока сочетание фантазии заказчика и наших возможностей постоянно рождает новые яркие варианты использования информационных табло.

В ресторанном сегменте идут эксперименты с переменным успехом, они оценивают влияние формата на посетителя, потому что основным требованием остаются комфорт и невмешательство.

Мы часто получаем запросы со стороны крупных девелоперов, строящих торговые центры, им требуется концепция по digital signage. В таких проектах критически важно обеспечить централизованное управление контентом. Формат digital signage хорошо подходит караоке, клубам, в них он начинает конкурировать со светодиодными экранами. Очень интересным направлением является кинематограф, потому что его зритель принципиально готов к новому восприятию.

Сегодня индустрия digital signage состоит из экспериментов, любой бизнес, имеющий ритейловую составляющую или работу с массовым сегментом, старается измерить реакцию клиента на тот или иной формат взаимодействия. К примеру, в портфеле Samsung есть решение достаточно высокого уровня для ресторанов Ginza и решение для российских армейских столовых, не менее интересное и насыщенное. Определяющим становится визионерство, индустрия играет: увеличивает панели, вводит интерактив, ставит тач-пады. И мы стремимся увеличить многообразие возможностей – предлагаем не только решения с разными диагоналями, но и панели, которые могут работать в режиме 24х7, на открытом воздухе, во время дождя и так далее.

Мы ищем и идеи использования наших панелей, так как многие компании, к сожалению, в полной мере не осознают все возможности, которые перед ними открываются. Здесь нам помогают наши архитекторы и дизайнеры, которые работают вместе с клиентом над проектами.

CNews: Samsung – не единственная корпорация, предлагающая информационные панели. В чем ваше конкурентное преимущество?

Андрей Тихонов: Мы уделяем много внимания именно пакетным решениям, разнообразным возможностям централизованного менеджмента экранами. В принципе можно объединить наши программные решения с панелями других поставщиков и наоборот, но клиенты не заинтересованы в интеграции, это дополнительные расходы. Наша сила в наличии качественного комплексного решения, мы можем гарантировать заявленный уровень его работоспособности.

CNews: Какой проект в сфере digital signage можно назвать крупным?

Андрей Тихонов: Пожалуй, внедрение в крупном торговом центре типа ЦУМа, ГУМа, "Метрополиса". В подобных проектах используется более сотни мониторов, и они должны работать в синергии и при условии постоянного контроля. Владелец торгового центра, продав рекламное место на табло, должен отчитаться – где и сколько времени транслировалась информация клиента. Без системы менеджмента не обойтись. Следующими по масштабу проектами являются работы для сетевого ритейла.

CNews: Прокомментируйте, пожалуйста, динамику спроса на информационные панели в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Андрей Тихонов: В денежном выражении рост незначительный в связи с экономическими условиями.

CNews: Насколько важно партнерство в области digital signage?

Андрей Тихонов: Очень важно, мы делаем ставку на партнеров, которые делают программные решения поверх наших технологий, поверх нашей платформы. Мы строим партнерскую сеть не только и не столько с точки зрения физической продажи устройства, сколько с точки зрения привнесения дополнительной стоимости. Такой подход к развитию является для нас стратегическим.

Условно говоря, кроме коробочной дистрибуции, нас интересуют партнеры еще двух типов: интеграторы, работающие с конкретным заказчиком и адаптирующие наши решения под его потребности; разработчики, которые способны привнести что-то принципиально новое, к примеру, создать систему управления сложными комплексами информационных панелей.

CNews: Расскажите о развитии инфраструктурного направления.

Андрей Тихонов: Спрос со стороны крупных заказчиков мигрирует в сторону печатного сервиса, оплаты не за устройство, а за страничку. Это требование времени, и мы работаем над формированием партнерской сети обслуживающих организаций.

CNews: Samsung участвует в глобальных федеральных проектах?

Андрей Тихонов: Очень активно. В рамках подготовки к Олимпиаде в Сочи мы участвовали в ряде интересных проектов, которые крайне важны уже тем, что связывают между собой крупнейшие организации из всех секторов бизнеса, включая государственные компании, которым в ином случае сложно было бы стать партнерами. Формируется поведенческая модель, которая может стать основой работ при подготовке к Чемпионату мира по футболу 2018. В результате рынок может получить принципиально новые решения.

К примеру, стадион может стать центром экосистемы, его можно развивать, как бизнес. У нас есть подобный проект в Стокгольме, и российские компании сейчас им очень интересуются. В контексте подготовки к чемпионату системообразующим центром может стать не только стадион, но и вокзал, гостиница. Регион получает не точечный высокотехнологичный объект, а территориально распространенную, готовую к работе инфраструктуру. У нас уже есть несколько подобных проектов в России.

Второй вид национальных проектов, в которых мы стремимся активно участвовать, – это создание решений на базе открытого кода. Эти проекты также отличаются от индустриальных, как индустриальные – от технологических, здесь тоже свои правила. В свете новых политических реалий повысились требования к независимости ПО, многие учреждения наметили миграцию на системы с открытым кодом. Сегодня тема дня – создание локального, полностью независимого ПО, соответственно, речь идет о том, что все элементы должны быть созданы на базе открытого кода.

Для нас подобные проекты имеют большое значение. В скором времени стартуют продажи смартфонов с предустановленной операционной системой Tizen (развитие Bada) на базе Linux, причем начнутся они с России.

CNews: Какие еще интересные направления деятельности есть у Samsung в России?

Андрей Тихонов: Нас волнует вопрос входа в инновационную экосистему, мы хотим работать со стартапами, чтобы помогать развивать самые инновационные проекты. Также мы открыли собственный R&D центр в России, в котором, в том числе, есть выделенная команда для поддержки B2B-решений.

С точки зрения развития B2B-бизнеса в России это направление деятельности становится для нас приоритетным. Страна всегда славилась высоким качеством разработки, интересными идеями. Мы верим, что, дополняя наши коробочные продукты, отечественные программисты способны предложить рынку нечто принципиально новое, яркое и удобное. Мы рассчитываем, что подобные стартапы на основе партнерства могут не только дать толчок развитию нашего бизнеса, но и привнесут настоящий инновационный подход к информатизации заказчиков. кроме того, отсутствие тотального контроля на уровне головного офиса, безусловно, снизит уровень бюрократического давления и позволит расширить экспериментальную среду, сделать ее более свободной и конкурентоспособной.

CNews: Разве R&D-центр не может стать генератором идей? к тому же он может использовать международную практику корпорации.

Андрей Тихонов: Цели R&D и венчурных проектов у разных компаний разные. Но, как правило, если компания желает инвестировать в стартап, она делает это классическим способом: формируется команда из совершенно определенных специалистов, которые глобально оценивают перспективы, ведь конкуренция на рынке инвестирования очень высока, годовой мультипликатор продажи должен быть примерно 100-кратным. Поэтому корпорации не хотят брать на себя риски и приобретают сложившиеся бизнесы.

Почему-то, поднимая тему инвестирования, все сразу говорят про международный рынок. Мне ближе идеология локальных находок в партнерстве, которые могут подогревать местные продажи. Представьте себе: я выпускаю продукт, а поверх него мои партнеры создают программное решение и выполняют интеграцию. Какой простор для инновационного развития на локальном рынке!

CNews: В любой схеме все равно будут задействованы инвестиции в той или иной форме, этого не избежать. Вы все равно будете отчитываться перед головным офисом, получать санкции, это тоже неизбежно.

Андрей Тихонов: Нет. Вот пример – системный интегратор выпустил на базе наших планшетов комплексное облачное решение для информатизации ресторанов. Допустим, владелец точки купил 5 планшетов под разные рабочие места и сразу, моментально, получил решение из облака.

Себестоимость этого продукта сводится к стоимости планшетов и подписки на ПО. Это достаточно просто. Подобных решений уже много и будет еще больше, мы, РВК, "Сбербанк", многие другие компании рассматривают этот сегмент как интересное направление для инвестиций.

Очень ярким может стать направление бесконтактных платежей. В позапрошлом, прошлом году все говорили про NFC. В 2013 году появилось ПО от Visa, которое позволяет создать платежную карту с соответствующим уровнем защиты на мобильном телефоне. В рамках олимпийского проекта звучало много предложений о внедрении технологии, но не сложилось. В 2014 году начнется пилотная реализация NFC на транспорте. Всего на внедрение новой технологии уходит 2-3 года, корпоративный сегмент быстрее не умеет.

Должны сложиться новые цепочки взаимодействия. Пока все компании – пользователи новой технологии не договорятся, не просчитают риски и сроки окупаемости, технология внедряться не будет, не произойдет радикальное изменение – от количества к качеству.

CNews: Сколько времени ждать, пока NFC-платежи станут популярной технологией в России?

Андрей Тихонов: Инфраструктура уже есть, нужны банковские приложения. ВТБ, "Сберабнк" активно над этим работают, делают пилотные проекты.

CNews: Можно ли сказать, что позиционирование таких компаний, как Samsung Electronics, кардинально меняется?

Андрей Тихонов: Да. Заказчики требуют комплексные проекты, объединяющие совершенно разные технологии. По сути речь идет о создании умной инфраструктуры, а будет это город или стадион – не принципиально. Клиенту нужен не просто набор устройств, а некое know how.

Мы выступаем уже не как коробочный поставщик и даже не как поставщик конкретных точечных решений. Мы становимся технологическим партнером, а это, если честно, не только интереснее, но и сложнее. Это требует других инвестиций и других усилий, но мы верим, что и мы, и наши партнеры, и наши заказчики от этого только выиграют.