Спецпроекты

С чего начать закупки в интернете

Бизнес E-commerce Интернет Тендеры
Популярность электронных торговых площадок среди представителей бизнеса ежегодно растет. Крупные компании, ориентированные на инновации, а также госсектор, стали первопроходцами в этой области. На их ошибках и опыте сегодня учатся компании помельче. Они осторожничают, не спешат с принятием решений, однако не скрывают своего интереса к возможностям рынка электронных закупок.

Согласно новому законодательству, госорганы просто обязаны проводить часть закупок на электронных торговых площадках. Однако помимо госорганов существует еще один достаточно активный игрок, внедряющий такую схему работы. Это крупный бизнес. Впрочем, крупный бизнес не весь, а наиболее его "продвинутая" часть – это в первую очередь телекоммуникационные компании и реформированные промышленные предприятия. SETonline отмечает возрастающий, однако пока осторожный интерес со стороны представителей среднего бизнеса. В целом, согласно данным этой торговой площадки, по удельному весу в объеме годового оборота рынка электронной торговли лидирует электроэнергетика – на нее приходится порядка 25%. Это объясняется тем, что РАО "ЕЭС" уже не первый год проводит большое число закупок через свою корпоративную электронную систему.

Распределение объема B2B-сегмента по отраслевым секторам

Отрасль Годовой объем оборота (2006), млн долл. Удельный вес сектора, %
Нефтегазовая промышленность 1150 19
Электроэнергетика 1410 23
Черная и цветная металлургия 870 14
Машиностроение 740 12
Телекоммуникационный сектор 790 13
Строительство 260 4
Транспорт 230 4
Другие 700 11

Источник: SETonline, 2007

Далее следует нефтегазовый сектор, так как некоторые крупные нефтяные компании осуществляет сегодня электронные закупки. Вклад этой отрасли в общий объем закупок, проводимых онлайн, составляет порядка 18-20%. По динамике наращивания оборотов лидирует телекоммуникационный сектор, чьи представители увеличили объемы электронных торгов почти в два раза по сравнению с прошлым годом.

Как отмечает в свою очередь Tender.Pro, зачастую пользоваться такими системами начинают компании, реорганизовывающие свои службы снабжения либо при смене команды, когда новым людям необходимо организовать все лучше, чем было, при этом не имеет особого значения, к каким отраслям принадлежат эти компании.

Как перейти на электронные закупки?

Как говорит Наталья Кириллова, управляющий директор направления "Логистики и планирование" компании "АксионБКГ", если рассматривать сферу закупок в целом, то здесь управленцу необходимо ответить на три главных вопроса: что приобретать, где приобретать и как приобретать.

Все эти вопросы не являются простыми. Чтобы ответить на вопрос "Что приобретать", или определить объект закупки, необходимо проанализировать всю имеющуюся номенклатуру. Без ущерба для производства на электронные закупки можно отдать наиболее стандартную номенклатуру. Компании нужно понимать, что вся номенклатура в любом случае не может стать объектом электронных закупок. Ответ на вопрос "Где приобретать?" связан с маркетинговым исследованием рынка. Здесь снабженцу важно адекватно "снять" рыночную цену, что возможно, если мы имеем дело с конкурентным рынком. "Как приобретать?" отвечает за регламенты осуществления покупки. Важно понимать, что на электронные закупки стоит отдавать ту номенклатуру, по которой среди поставщиков наличествует конкуренция – проводить аукцион среди 5 поставщиков, по мнению Натальи Кирилловой, нецелесообразно. Передавая ряд номенклатур на электронные закупки, компания по сути отдает на аутсорсинг функцию маркетинга поставщиков. Хорошие электронные площадки должны работать на расширение своей базы поставщиков и изучение их возможностей, опыта, истории поставок. Более того, в идеале электронная площадка должна быть заинтересована в проведении аттестации поставщиков – это гарантирует заказчикам, что срыва поставок не произойдет, уменьшит риск работы с неизвестным поставщиком. Так несколько лет назад возникли на некоторых ресурсах первые "черные" списки поставщиков, но сегодня необходимо внедрять более совершенные и более объективные технологии "ранжирования". В перспективе, считает Наталья Кириллова, появятся кластерные компании, работающие по определенному подмножеству номенклатуры. Такие компании возьмут на себя все риски и гарантируют качество поставок. Процедур аудита поставщиков, организации обратной связи по выполненным поставкам пока никто на российском рынке не делает, но многие площадки к этому идут.

Возвращаясь к теме организации перехода на электронные закупки – крайне важно прописать все новые регламенты взаимодействия между внутренними службами. Отсутствие или несоблюдение таких регламентов часто может стать причиной, почему не приживаются электронные закупки, считает Наталья Павлова, менеджер компании "АксионБКГ". Например, служба безопасности, привыкшая к определенной схеме проверки надежности поставщиков, не понимает, как она теперь будет работать и как необходимо принимать решения. Если нет четких процедур, то весь проект перехода легко свести на нет. Что должен включать в себя новый регламент? Он должен описывать, как будут планироваться потребности на электронные закупки – каким образом будут собираться заявки, должна быть прописана номенклатура, по которой закупки могут осуществляться только через онлайн-площадки. Последнее – достаточно жесткое требование, но необходимое для того, чтобы снабженец не мог проводить саботаж поставщиков, продолжая, к примеру, рассылать предложение оферты вместо участия в онлайн-торгах. Также процедуры должны описывать, как теперь будет строиться работа с текущими поставщиками, с которыми работа шла исторически.

Другой момент – компании необходимо устанавливать себе четкие критерии: доля закупок через электронные площадки должна быть равна 5% к концу квартала. Не стоит забывать о системах мотивации сотрудников.

И не менее важный аспект – технология выбора победителя среди поставщиков. Она также должна быть определена специальными положениями.

Tender.Pro отмечает, что само освоение системы сотрудниками довольно просто и не занимает много времени. Примерно неделя уходит на адаптацию к продукту. Основные сервисы электронных торговых площадок сегодня, если это не просто информационные доски объявлений о тендерах, - это блок проведения конкурсов и маркетинговая поддержка закупки, разобраться с которыми при желании можно, воспользовавшись помощью специалистов порталов. Однако Олег Умрихин, директор площадки Tender.Pro, соглашаясь с Натальей Кирилловой, отмечает, что проблемой может стать сама реформа отдела снабжения, и при этом чем крупнее предприятие, тем выше уровень проблем: "Практически всегда руководству приходится преодолевать явное или скрытое сопротивление рядового отдела снабжения, поэтому руководитель должен обладать лидерской харизмой – нужно уметь сказать "будет так" и иметь мужество в течение 3-6 месяцев выдержать трудное время перемен". Однако одной харизмы будет недостаточно – перед внедрением должен быть составлен четкий план действий, так называемый "план внедрения". Невыполнение регламентов плана внедрения зачастую приводит к отторжению процесса, и система электронных закупок может элементарно "не прижиться на предприятии".

Ярким примером является ситуация, когда руководитель, приняв решение о внедрении, вызывает к себе начальника ОМТС и говорит: "Вот тут есть полезная тебе система – попробуйте внедрить у себя в отделе". Уже из этой фразы можно понять, что внедрение не получится – можно даже не начинать, потому что произнося слово "попробуйте", руководитель расписывается в собственном сомнении. Пройдет несколько месяцев и рядовые специалисты "докажут" руководителю, что это сомнение было небеспочвенным.